很多人谈论构建平台型公司，这是有充分理由的。平台业务可以获得高额溢价，并且在过去五年中软件市值增长的大部分都归功于它们。
但我们都同意"平台"一词已成为企业软件中最被滥用的术语之一。当然，无论产品功能如何或构建方式如何，公司都倾向于谈论他们的平台机会。优秀的产品人员会说平台的定义特征是它具有可扩展性——意味着用户可以在他们的产品中原生编写自己的代码。但从投资者的角度来看，他们忽略了拼图的另一部分。
真正的企业平台是一家市场领先的公司，拥有随着积累新数据和推出新产品而不断增强的单一产品套件。每售出一个模块，每构建一个工作流程，每建立一个集成，都会反馈到更深入的客户洞察和更紧密的关系中。这种牢固的客户关系使公司有权扩大其钱包份额并交叉销售其他产品。这些公司拥有这样说的客户："我今年的购物清单就是公司X的路线图。"
我们很幸运自2019年成立Growth基金以来，见证了许多真正的企业平台通过私有和公共市场的成长。虽然每个平台看起来有些不同，但我们发现平台公司在稳定状态下往往会呈现以下关键特征：
对客户至关重要，导致客户预算的大量分配和强劲的美元留存率
核心市场的领导地位，这体现在较高的相对市场份额、定价能力和销售效率
规模收益递增，由客户群内的网络效应和多模块采用推动
扩大的目标市场（TAM），由产品扩展和分销优势驱动
平台公司为客户解决关键任务问题，这促成了深入、长期的合作伙伴关系和显著的预算分配。当客户投入大量时间和金钱将您的解决方案整合到他们的核心工作流程中时，他们表明的承诺远远超出简单的软件购买。您成为客户成功的不可或缺的一部分。
平台需要具有足够规模和预算的市场来发挥其叠加优势，所以它们通常针对横向市场的关键功能（例如，销售、人力资源、网络安全）或旨在占据大型垂直软件堆栈中的重要预算份额（例如，公共安全、医疗保健）。
例如，在网络安全领域，客户的最大支出项通常是EDR、防火墙和SASE。这些支出类别中的每一个都已成为主要网络安全平台的核心产品，包括CrowdStrike、Palo Alto Networks和Zscaler。
再考虑Figma，它采用了协作设计的平台方法。该公司最终取代了以前用于设计、迭代和存储创意资产的整套工具。如今，Figma提供一套产品，作为从Adobe Illustrator、Google Drive和Dropbox到Framer等原型设计工具和Abstract等版本控制解决方案的替代品。
懂的都懂（IYKYK）：任务关键性体现在两个关键指标上：总美元留存率（GDR）和平均合同价值（ACVs）。
总美元留存率捕获的是你从现有客户群保留的收入金额，计算方式为期初年度经常性收入（ARR）减去流失和降级后的收入，再除以期初ARR。由于是市场领导者，平台通常存储重要数据并与其他系统集成，这意味着除非客户倒闭，否则很少流失。对于大多数平台，这个数字在95%以上，通常高于97%。
平台公司通常是客户在特定类别中的最大支出项。虽然这因客户细分市场而异，但我们发现大多数平台在中端市场和企业业务中的平均合同价值至少为10万美元。这种任务关键性还赋予平台公司强大的定价能力。平台通常是尽管相对定价较高而被购买，而不是因为它们是最便宜的替代方案。
当然，这些基准会根据你的目标市场而变化。像Shopify和HubSpot这样专注于中小企业的平台公司，其GDR和ACV合理地较低，但基本原则仍然适用。
作为平台型公司最重要的优势在于赢得信任。为了说服客户在多年内购买你的多种产品，你的客户需要相信你正在打造当今市场上绝对最好的产品并且将继续在创新方面领先于竞争对手。没有人愿意投入数百万美元和数年时间到一个解决方案中，结果几年后当更好的产品进入市场时不得不改变方向。
市场领导地位也会在更广泛的生态系统中创造良性循环。集成商、顾问和第三方开发者都围绕赢家构建他们的业务，这使得你的平台对客户更具黏性。你还能够利用企业销售中的许多经典优势：在关键行业中的参考客户、在Gartner魔力象限中位居右上角，或举办年度客户大会。
市场领导地位也为平台提供了巨大的分销优势。当客户有新的技术需求时，他们通常更愿意从信任的平台合作伙伴购买，而不是寻找新的供应商。市场领导者拥有强大的参考客户基础和企业品牌认知度（通常在Gartner和Forrester等分析师的研究报告中），这有助于平台更高效地吸引、获取和扩展新客户。
Salesforce是一个典型的例子。他们在AppExchange中拥有超过9,000个预构建和可定制的应用程序，独立的Salesforce认证顾问每年产生超过200亿美元1的收入，而他们在旧金山的Dreamforce活动持续吸引超过4万名与会者。
MongoDB是另一个例子。该平台从开发者友好的NoSQL存储发展成为一个通用的、面向企业的数据平台，推出了其完全托管的多云数据库Atlas。现在，当客户有新的需求（例如，搜索、通过向量相似性进行推荐）时，他们通常选择启用另一个Atlas功能，而不是引入新的、更专业的服务。MongoDB还不断创新并保持领先地位，在Gartner和Forrester报告中赢得了领导者地位。
懂的都懂：市场领导地位体现在你的相对市场份额(RMS)和客户获取成本(CAC)回收期上。
当大多数客户对投资某个平台充满信心时，这会体现在平台的RMS上，即公司收入除以其最大竞争对手的收入。如果这个指标>1.0倍，你就是市场领导者，这个指标越高，你的竞争地位就越好。最具主导地位的公司在成熟的横向市场中市场份额>2.5倍以上。
市场领导地位使分销更加高效，这体现在比竞争对手更短的CAC回收期上，即用新的毛利润回收销售和营销支出所需的时间。最好的企业平台通常有不到24个月甚至不到18个月的回收期。
由于SaaS平台可以通过整合实时反馈和使用情况来不断改进其产品，规模直接转化为更好的产品。随着客户群的增长，新的见解加速了开发，从而为现有和未来的用户提升产品价值。
这种规模收益递增带来了网络效应：为一个客户创造的价值通常会惠及整个客户群。在网络安全领域，统一的威胁图谱意味着一家公司遭受的攻击会加强所有公司的防御。在人力资本管理(HCM)领域，更广泛的参与改善了薪酬和福利基准，这使客户能够做出更加数据驱动的人力资源决策。
这些叠加的好处使平台能够轻松识别并扩展到逻辑上相邻的功能或"模块"，从而强化整体。与本地部署时代将相关但独立的产品（如Excel和PowerPoint）捆绑在一起的"套件"不同，模块是面向同一买家销售的功能，这些功能基于核心产品并共享数据、工作流和上下文。这也是为什么可扩展性如此重要：如果你从一开始就不这样构建，你的客户将无法采用你后续推出的点解决方案产品，无论这些产品在不断增长的产品套件中多么有吸引力。企业客户必须排除所有说"不"的理由，才能开始考虑说"是"的理由。
Salesforce很好地说明了这一点：Sales Cloud、Service Cloud和Marketing Cloud都服务于CRO/CMO，但由于它们共享相同的客户记录，Service Cloud中的支持工单可以自动显示客户在Sales Cloud中的购买历史。
Atlassian是另一个很好的例子。Jira工单可以链接到Bitbucket中的代码提交并在Confluence中记录，从而倍增每个工具的实用性。每个模块都会增加公司的价值，深化客户依赖，并加强其竞争护城河。
懂的人都懂：规模收益递增体现在多模块采用和净收入留存率(NRR)上。
软件公司越来越多地报告有多少客户采用多个产品模块，通常跟踪4-6个模块的采用情况。模块间理想的采用率取决于规模，但我们认为当你达到约10亿美元年度经常性收入时，40-50%的客户使用4个以上模块是成功的强有力指标。
随着客户购买更多模块或新产品，真正的平台能保持强劲的净收入留存率。最佳级别的净留存率取决于公司规模，但我们发现这一指标通常为年度经常性收入低于10亿美元的平台>120%，超过10亿美元的平台>110%。
虽然新模块可以使现有产品对客户更有价值，但大多数平台都有支持公司规模的上限，无论他们构建多少模块。我们发现，一旦公司的年度经常性收入(ARR)接近20亿美元，就很难在核心产品中维持30%以上的增长率。在这一点上，他们通常必须推出一个新的产品类别——通常是销售给不同但相关的买家——以保持高增长率并解锁更大的总可寻址市场(TAM)。
平台的分销优势和客户喜爱度使它们在选择第二阶段发展的任何市场中都具有重大优势。当平台公司跨类别移动时，大多数客户都非常兴奋，因为平台已经是组织内受信任的记录系统。
例如，Databricks最初是一个面向大数据分析和机器学习的平台，主要销售给数据科学家和工程师。然而，从那时起，它利用其在统一分析方面的强大声誉扩展到相邻的产品类别，如数据仓库。随着Databricks SQL的推出，该公司成功地针对企业内新的但相关的买家，并将其覆盖范围扩展到传统数据工程和人工智能之外——并建立了一个庞大的业务。
或者看看ServiceNow。该公司最初是一个IT服务管理(ITSM)平台，主要面向CIO和IT领导者销售。随着时间推移，ServiceNow在ITSM增长方面遇到了瓶颈，因此它利用其分销优势和工作流自动化的声誉扩展到相邻的产品类别，如HR服务交付、客户服务管理和安全运营。每个新产品都针对公司内部新的但相关的买家，如CHRO、COO、CISO。
懂的人都懂：TAM扩张体现在非核心产品增长中。
随着规模扩大，平台公司的大部分收入来自附加产品。虽然这因公司而异，但我们通常会看到在核心产品增长率低于30%之前，第二款产品已经取得明显成功。
因为平台公司具有我们上面描述的所有特性，它们可以在产品开发和销售营销方面以非常高的回报率进行投资。这反过来帮助企业平台以比任何人预期更快、更长久且利润更高的方式增长。公司可以随心所欲地称自己为平台，但最终，证据就在损益表中。
过去20年中的伟大平台都是建立在商品化的云基础设施之上的，这使得大部分价值都流向了应用层。虽然我们现在还处于早期阶段，但我们已经看到类似的动态在AI领域也将上演，而且我们认为平台优势可能会进一步累积。以下是我们目前所观察到的情况。
拥有工作流程比拥有模型更重要。我们发现，了解特定AI应用用例的具体工作流程具有巨大价值，而随着智能体端到端地完成更多任务，这一点变得更加重要。就像新员工需要了解公司的背景和流程一样，AI需要将原始的业务情报转化为真正的业务成果。随着产品从助手转向代理，平台将打包提供：(1)编排和护栏，(2)用于公司背景的记忆层，(3)采取行动的集成/工具，以及(4)评估循环以证明任务已完成。
AI扩展了单一平台中可触及的工作流程，降低了自动化新工作流程的边际努力并利用非结构化数据。历史上，平台受到结构化数据和确定性工作流程定义的自然边界限制。如果数据存在于定义好的字段中，你可以自动化发票处理，但无法处理埋藏在PDF中的合同审查。AI打破了这些限制。AI公司现在可以深入电子邮件、文档和视频通话等非结构化数据，使其在核心工作流程中可操作，这意味着他们可以实际获取更多客户的支出份额。
AI软件开发工具缩短了开发周期。这里的影响不仅仅是更快地交付功能。当AI编码助手能在几分钟而非几周内生成样板代码、编写测试并处理集成时，平台可以几乎零边际成本实验相邻模块。这从根本上改变了平台扩展的自建与购买计算方式——我们将在后续文章中进一步探讨。
此外，当你的工程团队能在几天内原型化一个新的工作流自动化并根据真实客户使用情况进行迭代时，你可以捕获传统上会流向点解决方案的价值。新产品和新模块也可能在公司生命周期早期开始推出，这可能导致领先平台在扩展时获得快速复合优势。
规模收益递增可能会加剧。公司拥有的客户数据越多，这些公司就越能针对特定用例微调模型或改进跨客户的任务性能和完成度。账户内的上下文也会在用例间复合增强。例如，当Cursor了解你的工程组织如何审查代码、命名服务和发布时，它会让Cursor在该公司的每个人那里表现得更好，并降低跨团队扩展的成本。
所以：虽然我们概述的解剖结构——任务关键性、市场领导力、规模收益递增、总可寻址市场扩展和规模复合增长——可以帮助我们理解当今的赢家，它也概述了企业AI平台在未来可能超额表现的领域和方式。
对创始人来说，伟大的目标没有变。问题是：谁将首先到达那里？
"这是我过去几周一直在关注的地方：https://cursor.com/en-US/learn。" — Sarah Wang，普通合伙人
"与Des Traynor的The Cheeky Pint 节目提供了一些关于产品管理的精彩见解。" — Joe Morrissey，普通合伙人
如果你错过了：为什么质疑公司利润率是投资者的陈词滥调，为什么私人市场是新的高增长公共市场，以及AI原生公司的新留存指标和基准。
五大超大规模公司预计将在2025年在资本支出上花费令人瞩目的3800亿美元。虽然这是一个巨大的数字，但与之前资本支出密集型建设中的领先公司相比，这些公司重新投资的经营现金流比例要少得多，而且他们的经营现金流今年预计将增长20%。所以：与之前的建设相比，我们处于一个更强大的位置，可以长期为发展提供资金，并迅速实现AI的价值。——合伙人贾斯汀·卡尔
我们希望这份通讯能成为您扩展公司时的重要资源。请发送电子邮件至[email protected]，分享您的想法、反应或建议，并让我们知道您的看法。
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Salesforce咨询服务市场规模、份额及行业分析。https://www.fortunebusinessinsights.com/salesforce-consulting-service-market-109560
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