我们在a16z一直是市场商业模型的研究者。从2010年到2023年，我们撰写了数十篇关于市场的文章，并投资了诸如Airbnb、Instacart和Whatnot等公司...然后，我们看到这个类别开始疲软。随着我们进入移动互联网时代，任何可以尝试的模式都被尝试过了——2020年后，全新的市场平台变得越来越小众化。
两年前，我们预测市场将会复兴，新一代的AI原生公司将围绕大语言模型（LLMs）从头构建。我们期待看到即时产品生成、代理协商价格以及极度个性化的搜索等功能。
我们确实预测到了变革会发生——但AI转型的展开方式与我们的预期不同。AI（到目前为止）并没有开启全新的类别。相反，它正在复兴那些市场平台曾经失败的类别，将"墓地"变成了"绿地"。
回顾过去，我们或许不应该感到惊讶。过去的互联网时代也表明，没有坏点子，只有错误的时机（我们不要忘记，90年代的Pets.com失败了，而如今的在线宠物商品在专业垂直市场上创造了数百亿美元的销售额）。在AI时代，那些之前在互联网上挣扎的企业正在获得另一次机会。其中一些将会成功。
为什么？市场平台历来因两个原因而失败。它们可能难以获取能转化的客户，无论是因为需求不足，还是因为成功匹配需要太多时间、成本或精力。在这种情况下，客户获取成本(CAC)太高——人才市场平台是一个历史性例子。或者，它们可能难以从这些客户中产生足够的价值，无论是因为复购率低还是利润率低。在这种情况下，客户终身价值(LTV)将太低——家居服务市场平台就是一个例子。
AI可以改变这一点，使得不吸引人的单位经济效益"行得通"——并消除以前会阻碍规模化的瓶颈。我们看到创始人们主要通过两种方式解决这个问题：(1)让AI充当中间人；以及(2)改变价值主张。
AI正在将熟悉的工作和服务形式，使其在互联网上更具可行性和可发现性。这是因为AI可以审核供需双方，进行匹配，并在交易不频繁、不透明或异质性强的领域管理客户关系——特别是在技能劳动力市场、房地产和维修等领域。
这给我们带来两个巨大的突破。首先，你可以显著提高每笔交易的贡献利润，因为促成交易的成本（以人力时间和薪资计）大大降低。其次，你可以显著提高吞吐量（交易数量），因为人类不再是市场平台增长的限制因素。
以下是AI原生市场平台如何做到这一点的几个例子。
许多市场平台面临的第一个障碍是入职流程。复杂的匹配可能需要大量人力时间来进行面试、筛选电话和资格验证，有时在供需双方都需要！
AI语音代理可以在这里替代人类。Jack and Jill和Dex，两家高技能人才市场平台，使用AI与候选人和雇主进行长时间交谈，收集偏好和特征，并进行匹配。他们还可以在相关职位出现时主动重新接触候选人，增加交易的可能性。
这应该会显著提高候选人通过市场平台找到工作和公司招到人的可能性，但所需的人力参与要少得多。使用AI面试官处理对话，可能只需几美元就能完成一次匹配，而这在之前可能需要数百美元（甚至更多）的人力成本。
一旦你已经让供需双方入驻，你需要促成交易发生。以前，买家需要一群配角来引导完成这个过程：客户经理、销售代表等等。
AI可以通过处理与双方的所有沟通，并使双方了解最佳选择来填补这个后台角色。在房屋租赁和销售中，Spotlight Realty处理所有的询问回复、日程安排、筛选和上市房产的文件生成。这大大减少了传统经纪人（及其员工）需要做的事情，使市场能够同时扩展到更多的房产和交易。
市场甚至可以选择将部分劳动成本节省"传递"给终端客户。例如，Spotlight提供仅1.5%的卖方佣金，相比行业标准的6%。这可以改变产品的价值主张（下文将详细介绍！）
一旦您让双方完成第一笔交易，如何让他们回来？对于需求不频繁的市场来说，这特别棘手，您需要在恰好正确的时刻抓住客户：当他们的水槽坏了或门需要修理时。AI可以作为一个永远在线的参与管理者。
这可以简单到基于最近服务的高度个性化的电话或短信，在每个客户恰到好处的时间出现，且具有会话性而不仅仅是机械的提醒。一个例子："您上个月在我们这里清洁了排水沟 - 现在它们怎么样了？"现在，您完全可以每月给每位客户打电话进行针对他们的具体跟进。
在极端情况下，市场可以变成订阅业务。Honey Homes对由人类修理工执行但由AI协调的家居护理计划收取固定年费。如果没有LLM在幕后做大量工作，这将是不可能的，并且将用户锁定在一个以前"一次性交易"类别中的长期关系中。
在一些AI出现前的市场上，价值主张不足以让用户在平台上进行交易，或者不足以让他们忠于平台。买家和卖家会同时在几个市场上操作，甚至绕过市场手动协调。
AI可以让创始人改变他们向买家或卖家提供的产品的基本结构。这可以增加客户使用市场的可能性，或增加他们在市场上完成的交易数量。
考虑一下AI出现前存在关键缺陷的产品，买家感觉不公平。一个例子？充满延误和超支的复杂安装。另一个例子是真正的"价格"隐藏在漫长发现过程后面的专业服务。借助AI，您可以使这些服务透明、高效，并以固定费用提供。
在屋顶行业，Remi使用AI管理承包商匹配、许可、调度和检查，这使他们能够从一开始就向消费者提供一个保证价格。Lawhive同样提供固定费用的消费者法律服务，没有按小时收费，这要归功于与人类律师合作简化工作的AI。
这意味着市场的产品不再与大量类似解决方案竞争。他们可以向终端用户提供独特的东西，脱颖而出，这（理想情况下）减少了吸引他们的成本，并增加了发生的交易数量。
供应商是市场健康的另一个关键部分。如果他们忠于平台并努力在其上建立业务，这可以推动重大增长。市场可以为卖家提供AI超能力，以鼓励这种行为。
在人才领域，Paraform是一个独立招聘人员向提供奖金的公司推荐候选人填补职位的市场。该平台为招聘人员提供AI工具以扩展自身能力 - 包括寻源工具、客户关系管理系统、记录工具和日程安排工具 - 使他们能够同时处理更多候选人和更多搜索。这些工具还激励他们在Paraform而非其他地方进行这些搜索。
在医疗保健领域，Counsel Health让患者首先与医疗AI交流，分享症状并提出基本问题。然后，他们与人类医生连接，讨论治疗方案或获取处方。这降低了患者的就诊成本，并允许医生每天安排更多预约（希望减少挫折感），只专注于AI无法完成的高价值工作。
AI可以修复那些问题在于运营成本或匹配复杂性的市场 - 在人类曾经操作的地方插入LLM可以显著改善单位经济效益。AI还可以改变那些买家或卖家体验特别差的类别，为市场蓬勃发展而非艰难前行创造机会。
AI无法修复那些基本限制是稀缺性、主观质量或不可能克服的信任要求的市场。因此，成功的最大可能性很可能在于那些墓地充满了扩张型企业而非早期失败的类别。如果公司达到了数百万美元的收入但无法突破5000万美元的年度经常性收入，这是AI可能解决的问题。如果它们在100万美元年度经常性收入时就死亡，问题可能更深层且暂时无法通过AI解决！
如果你正在以AI原生方式处理这些（或任何其他）传统市场类别，请通过[email protected]与我联系。我很想听取你的意见并了解你正在构建的内容。
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